Après une 20aine d’année dans le domaine du digital et en particulier ces 3 dernières années, je constate que ce qui sabote la réussite d’une stratégie digitale n’a souvent aucun rapport avec le digital, les vrais problèmes qui se posent n’ont aucun rapport avec le fait si on maîtrise les réseaux sociaux ou si on sait optimiser une campagne sur Google ou si on est créatif ou pas.
La majorité des obstacles se trouvent ailleurs et nous allons les explorer ensemble dans cet article.
« Croire que le bon vieux marketing marche encore »
Avant la formule était simple, vous avez un bon produit pour le faire connaître au plus grand nombre à coup de publicité, cela développe la distribution et la vente et vous dégagez de la marge. Sauf qu’aujourd’hui dans un marché concurrentiel saturé en information cette formule ne marche plus et devient de plus en plus coûteuse !
En effet, une étude de 2016 « estime qu’aujourd’hui, plus de 10 000 marques entrent dans notre champ visuel chaque jour, notamment suite à des publicités » et que « L’attention allouée aux publicités est (très) faible, diffuse et surtout non focalisée. Le regard passe ainsi d’une cible à une autre, sans s’y fixer vraiment et l’intérêt de l’individu pour la publicité est absent » (1) .
Une étude réalisée par Facebook avant la pandémie entre novembre 2019 et mars 2020 montre que le taux d’engagement des internautes est proportionnel au nombre de fois qu’une publicité est vue (2).
(1) Romain Cally (2016)
(2) *Facebook a étudié plus de 2 400 campagnes publicitaires menées entre novembre 2019 et mars 2020, juste avant que la pandémie de Covid-19 n’impacte ce secteur. L’étude a été menée en Europe, au Moyen-Orient, en Afrique, en Amérique latine et en Amérique du Nord.
Ne pas se rendre compte que les attentes des consommateurs ont changé
La majorité des entreprises sous estiment l’impact des 15 dernières années sur le comportement de leurs clients et l’évolution de leurs attentes. Souvent pour se rendre compte de l’ampleur de la situation, il faut observer ce qui se passe en 1 minute sur le digital, on découvre les millions de requêtes sur Google, des centaines de million d’emails échangés et des connexions a des applications de tout genre. Mais ce n’est pas en cela que c’est impressionnant car on oublie que 15 ans en arrière rien de tout cela n’existait encore et on sous-estime encore plus ce que va devenir le monde dans 5 ou 10 ans !
Nous subissons tous de plein fouet l’impact des nouvelles technologies, nous sommes tous en attente de plus de personnalisation, de plus de service, plus d’interactivité, plus de réactivité, plus de transparence et plus d’authenticité.
En contrepartie que proposent les entreprises à leurs clients ? DES PRODUITS alors que le client ce qui lui importe c’est le service rendu par le produit et non pas le produit en tant que tel !
On se fixe encore sur le Prix alors que le client est d’avantage concerné par la valeur apportée par le produit ou le service et secondairement par le prix !Google montre que les recherches portant sur « meilleur » ont nettement progressés contrairement au terme « pas cher » (3)
Et enfin on utilise encore la promotion sur les prix alors que les clients se sentent plus concerné par les informations qui vont les rapprocher de la solution et valider leur décision d’achat.
Et c’est bien ce dernier point qui nous permet de passer à la 3ème idée reçue.
Le contenu c’est pour les réseaux sociaux !
En voici la définition : « ce sont les mots-clés précédés du symbole # que les internautes utilisent dans leurs publications sur les réseaux sociaux. Ils permettent aux autres utilisateurs d’accéder au contenu qui contient le mot-cléUne vraie stratégie de contenu, c’est celle qui répond aux recherches de vos clients, celle qui fournit d’une manière pérenne des informations qui familiarisent les prospects avec l’offre d‘une entreprise. Malheureusement, les contenus qui nous préoccupent le plus, sont les posts pour les réseaux sociaux, des contenus volatiles et opportunistes. On oublie souvent que le contenu doit être la porte d’entrée à votre tunnel de vente.
À chaque étape de la décision d’achat je dois fournir une information utile et personnalisée qui amène mon futur client à vouloir en savoir plus et prendre contact voir acheter directement.Mais pour réussir cela il faut bien connaître son client idéal, le PERSONA, plus que son âge, sa situation socio-professionnelle ou sa zone géographique, il faut identifier ses motivations, ses challenges, sa personnalité, ses habitudes, …etc. Il faut considérer le client idéal comme une vraie personne et non plus comme une cible !
Et c’est seulement à ce niveau qu’on peut changer l’idée reçue n°4.
Et ce, sans nécessairement être « ami » ou « follower » de la personne qui en fait usage ».
Ne pas penser qu’il faut mettre en place une stratégie globale
Oublier que le client est une personne qui à la fois utilise les réseaux sociaux et visite mon magasin ou utilise le téléphone pour contacter un commercial fait prendre de très grand risque aux entreprises. Manquer de cohérence entre le digital et la vraie vie provoque souvent des situations dans laquelle la confiance est altérée et par conséquence la décision d’achat aussi !Imaginer un parcours client qui prend en considération tous les points de contact avec le client et y apporter du contenu adapté n’est pas une tâche facile et n’est pas non plus une tache ponctuelle, elle s’inscrit dans le temps et demande des améliorations au fur et à mesure.
Mais c’est rare qu’on s’y consacre pleinement a cause de la 5ème idée reçue.
Manquer de « Fail Fast Mindset »
Le « Fail Fast » est une philosophie qui valorise des tests approfondis et un développement incrémentiel pour déterminer si une idée a de la valeur.
Un objectif important de la philosophie est de réduire les pertes lorsque les tests révèlent que quelque chose ne fonctionne pas et d’essayer rapidement autre chose »
Il est en effet inutile d’attendre que tout soit parfait pour se lancer ou pour avancer. Ne pas avoir peur d’échouer permet d’être orienté résultats, en mode d’apprentissage permanent et d’être à l’écoute client pour veiller à sa satisfaction.
C’est en considérant ces 5 idées et y apportant les réponses nécessaires qu’une stratégie digitale pour avoir beaucoup de chance d’être remarquable et rentable !